Продажбата е 60% слушане! Как да водим успешна комуникация с клиентите
Националното сдружение „Недвижими имоти“ /НСНИ/ организира серия от семинари в различни български градове на тема „Убеждаваща комуникация и ефективни продажби“. Събитието във Варна събра много брокери и управители на агенции за недвижими имоти, които бяха предизвикани да излязат от зоната си на комфорт чрез различни ролеви игри, показателни за успешната комуникация видео материали и лекции на Радослав Благоев.
.jpg)
„Клиентът говори – брокерът слуша“
.jpg) |
Радослав Благоев – експерт по продажби: „Продажбата е 60% слушане. Не може да говорите повече от клиентите си, да не им задавате въпроси и да очаквате, че ще знаете какво точно търсят и какво точно трябва да им предложите. В един интересен случай от практиката, брокер прекарва 1ч. да обяснява на купувача колко е хубаво, че в имота, в който са на оглед има басейн, как се поддържа той, колко струва тази грижа и т.н., за да разбере накрая, че клиентът категорично не иска басейн. Това е недопустимо при една правилна комуникация“. |
Радослав Благоев раздели основните типове хора в четири групи с различни цветове – син, зелен, червен и жълт. Към всеки „цвят“ трябва да се подхожда по определен начин, разказа експертът, за да се постигнат добри крайни резултати. Но първо – трябва да се задават въпроси, за да се разбере какъв „цвят“ е клиентът. Например, на спокойният и по-свит човек, който не обича партита и силна музика, не бива да се показват имоти, които са в шумни, пренаселени курорти, а на дейните хора, които обичат предизвикателства и пътешествия е грешно да се предлагат отдалечени от цивилизацията къщи.
„Брокерът не бива да говори за себе си и да демонстрира определен социален статус, защото може да въздейства негативно на клиента“
За да продаваме имоти успешно, трябва да сме носители на добри новини, подчерта Благоев, да сме позитивни, да изненадваме приятно, да предизвикваме усмивка у клиентите, а не да мрънкаме и да ги ангажираме с проблеми – на бизнеса, на конкретен имот или на хората по света. Друг съвет на експерта е да сме открити, да изградим доверие, да рекламираме и да се рекламираме в медийното пространство по различни начини.
|
Радослав Благоев – експерт по продажби: „Човек, който спира да инвестира в реклама, за да спести пари е като човекът, който спира часовника, за да пести време“. |
Отзиви и мнения на участниците в семинара
 |
Мартин Кателиев – изпълнителен директор на агенция за недвижими имоти „Матекс“: „Впечатлен съм от Г-н Благоев! По изключително интересен начин води семинара, представя информацията много интересно и разбираемо, онагледява с подходящи примери и е много ефективно за бизнеса с недвижими имоти. Най-много ме впечатли вниманието, което обърна на опознаването и връзката между брокера и клиента, а именно, че трябва да се отдели време да се разберат потребностите и нуждите на човека, който търси имот, за да се направят точните предложения за оглед и да се стигне бързо до успешна сделка“. |
 |
Людмила Кръстева – консултант-брокер продажби в агенция „Форос“: „Ние, брокерите, не сме просто продавачи. Ние сбъдваме мечти. Всеки наш клиент си представя своя дом по определен начин и ние трябва да имаме добра, позитивна комуникация, за да намерим имота, който най-много отговаря или дори надхвърля очакванията“. |
Видео материал от събитието и още любопитни моменти от семинара, очаквайте в раздел „Полезно“ на domaza.bg.
